مبيعات بقيمة 1 مليار درهم لدى إطلاق مشروع ريكسوس

المشروع

عُقب الشراكة الناجحة بين إيست أند ويست بروبرتيز و "درفن للعقارات" وشركتها الشقيقة "ريفاين"، فيما يخصّ مساكن "سينت ريجس"، تواصلت إيست أند ويست بروبرتيز مع الشركتَين بخصوص مشروع جديد يحمل مجموعةً متميّزةً من التحدّيات، وهو مشروع مساكن ريكسوس.

حيث كان المشروع، الذي يقع خلف مبنى بارتفاع 200 متر، يواجه مشكلةً تتمثّل باحتمالية إعاقة المبنى لإطلالة بعض الوحدات أو جميعها، وهي مشكلة كبيرة، حيث تساهم إطلالات الوحدات المرتفعة في دبي بزيادة بنسبة 40% في أسعارها، أي أن إيست أند ويست بروبرتيز كانت معرّضةً لخسارة في الإيرادات تعادل الملايين في حال لم يتم حل هذه المشكلة.

كذلك، كان على إيست أند ويست بروبرتيز إطلاق المشروع خلال فترة تعادل 5 أشهر، ما زاد من أهمية حل المشكلة وأدّى إلى اختيار فريق "درفن للعقارات" كشركاء استراتيجيين ومستشارين وأخصّائيين في تحسين التصميم.

الحل

للتعامل مع مشكلة الإطلالة التي تهدّد العائدات، اطّلع فريق "درفن للعقارات" على أفضل ممارسات العقارات حول العالم، خصيصاً في سنترال بارك في نيويورك، حيث تُعد مشكلات الإطلالات من هذا النوع شديدة الشيوع هناك.

توصّل فريق درفن إلى حل ملائم وهو بناء مبنى رفيع، يصبح أرفع تدريجياً مع ازدياد ارتفاعه وهو حل عادةً ما يتم استخدامه في أفق مدينة نيويورك، وقدّم الفريق الحل إلى إيست أند ويست بروبرتيز على شكل تصميم تم تحسين نسبة مساحة الطابق فيه، وازداد عدد طوابق المبنى فيه من 50 إلى 90 طابقاً، ما دفع بأكثر من 50% من الوحدات لتصبح فوق المبنى الذي يعيق الإطلالة، وجعل المشروع قادراً على تحقيق الأرباح الإضافية المرتبطة بالإطلالات مرةً أخرى.

كذلك، ونتيجةً للطلب المرتفع على الوحدات من نوع "بنتهاوس" في دبي، أوصى فريق "درفن للعقارات" ببناء بنتهاوس مكوّن من ثلاث طوابق فوق الطوابق الست الأخيرة، تحت اسم "سكاي بالاسز"، والذي تضمّن بدوره إطلالات شاملة على داون تاون دبي، ما زاد بشكل كبير من جاذبية المبنى.

حدّثنا جمال مصطفى، مدير المشاريع، إيست أند ويست بروبرتيز عن هذا قائلاً: "أتاحت لنا الحلول التي قدّمتها "درفن للعقارات" زيادة المبيعات، هذا وأستطيع القول أن هذه الاقتراحات زادت من احتمالية الإيرادات بأكثر من 35 بالمئة".

كذلك، أدار فريق "درفن للعقارات" المتطلّبات التشغيلية والتنظيمية والقانونية للمشروع، من خلال إجراء مراجعة عميقة لكافة المستندات القانونية، وتقديم توصيات وإدخالها في صيغتها النهائية بعد الحصول على موافقة إيست أند ويست بروبرتيز. كذلك أعدّ الفريق حساب ضمان للتأكّد من امتثال المجموعة لمتطلّبات مؤسسة التنظيم العقاري (ريرا).

تلى ذلك إنشاء استراتيجية مفصّلة للمبيعات وإطلاق المشروع في السوق، إذ طوّر فريقنا استراتيجية تسويق شاملة لإطلاق المشروع، بما في ذلك استخدام الإعلانات التقليدية والرقمية، ووسائل التواصل الاجتماعي والاعتماد على العلاقات العامّة وتسويق المحتوى وأنشطة توليد العملاء المحتملين، بالإضافة إلى حدث كبير لإطلاق المشروع.

كذلك، قرّر الفريق تقسيم مراحل المشروع إلى مرحلة ما قبل الإطلاق ومرحلة الإطلاق، وعُقب حصول الفريق على موافقة علامة ريكسوس التجارية، طوّر الفريق الضمانات ومساعدات المبيعات ما قبل الإطلاق، والإعلانات الرقمية، وأنشأ موقعاً إلكترونياً متميّزاً وأصول فيديو وعرضاً افتراضياً ثلاثي الأبعاد للمشروع.

هذا وبالنسبة لمرحلة تعبير العملاء عن اهتمامهم بالمشروع قبل إطلاقه، استهدفت "درفن للعقارات" شركاء وشركات وساطة حصريّة وعملاء محدّدين، مستفيدةً من شبكة علاقاتها لضمان الاهتمام الأولي بالمشروع، وقد تلقّت هذه المجموعة ضمانات مفصّلة للمشروع ودعوات لإحاطات إعلامية خاصّة، وقد نجح هذا الأسلوب وأدّى لحصول "درفن للعقارات" على قائمة بالمشترين المحتملين المهتمّين بالمشروع.

كذلك، وخلال مرحلة ما قبل إطلاق المشروع، اقترب الفريق من إتمام تأسيس مركز المبيعات المخصّص، والذي قدّم للزائرين فرصةً للتعرّف على المزيد حول المشروع، والاطّلاع على مبيعاته وضماناته والحصول على عرض افتراضي ثلاثي الأبعاد له.

أما في مرحلة إطلاق المشروع، فقد خطّط الفريق لفعّالية حصريّة كبيرة لإطلاق المشروع في جزيرة بلوواترز، وتم تنفيذ هذه الفعّالية بتاريخ 31 يناير 2024، وحضرها قرابة 500 شخص من المهتمّين بالمشروع، وتمّت تغطيتها من قِبل عدّة وسائل إعلاميّة. هذا وقد أدار فريق "درفن للعقارات" كافة جوانب الفعّالية، ابتداءً من اختيار مكان عقدها وانتهاءً بعمليّاتها والتسويق لها وتغطيتها الإعلامية.

عُقب فعّالية إطلاق المشروع، بدأت "درفن للعقارات" و "ريفاين لإدارة المشاريع" بالتسويق للمشروع بشكل كبير، حيث شهِدت أنشطة توليد العملاء المحتملين عدداً كبيراً من المشترين المحتملين الذين استقبلهم الفريق في مركز مبيعات سانت ريجيس ريزيدنسز. هذا وقد قام فريق الوسطاء المخصّص بإدارة عمليات المبيعات وإرشاد المشترين طيلة عملية الشراء، ابتداءً باستمارات الحجز وموافقات القروض العقارية وانتهاءً بجمع الدفعات ونقل الملكية. هذا وقد ساهمت تطبيقات "درفن للعقارات" لعلاقات العملاء، في تمكين الشفافية فيما يخصّ تقارير المبيعات وتحليلها ما مكّن "إيست أند ويست بروبرتيز" من تنسيق أنشطة المبيعات لديها مع أنشطة درفن، بغرض تحقيق أهداف المبيعات اللازمة.

النتائج

حقّقت استراتيجية البيع المكوّنة من مرحلتين نجاحاً كبيراً، حيث تمكنّا من تحقيق مبيعات تزيد قيمتها عن 1 مليار درهم عند إطلاق المشروع (275 مليون دولار)، أي حوالي 83% من تكلفة التطوير الكلّية، وخلال الأشهر الثلاثة اللاحقة، تمكنّا من بيع العقار بأكمله، بمعدّل 3500 درهم لكل قدم مربّع، وهذا من المتوقّع إتمام المشروع في عام 2027.